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お客様の事業概要の理解(前編)

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 前回に続き、Amazon Kindle本「質問力向上超入門」の内容をご紹介します。今回からは「ヒアリングを成功させるための『下地作り』」の話です。
 

 この「お客様」には、IT部門や情報システム子会社から見たユーザー部門も含みますので、その視点でもお読み下さい。  




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 まずお客様の事業概要を知ろうとすると、インターネット上のホームページに公開されている各種情報から、経営方針等を含め、その事業の概要を簡単に知ることができるようになっています。  


 同じくホームページ上に公開されているIR(Investor Relations)情報を見るともっと詳しい情報が得られます。

 自社のIR情報すら見たことがない人もいるかもしれませんが、ぜひ一度は読んでみましょう。その情報の豊富さに驚くと思います。    


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 それらの情報を基に、お客様の対象事業の製品群やサービス群の全体像、個別の製品、サービス、活用されている技術等を知ると、少し前でご紹介した「ビジネス関連一般知識の修得」内容に関連づけられて、その事業のおかれている環境や競合がもっと見えてきます。    

 IR情報を見ると、お客様の経営全体の概況や事業領域(セグメント)単位の状況、個別の事業ごとの事業環境や売上高、変動等を知ることができます。  


 ひょっとするとヒアリング相手となるお客様がご存じない情報を得ることも可能になります。  

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 資本金や借入金の増減、その使途等いろいろなことを知ることも出来ます。少なくとも経営者が置かれている現状や課題を知ることができ、ヒアリングの際の柱の一つとして置くことが出来ます。    


 また、ホームページに組織の概略図を掲載している企業もあり、それによって組織の概要を知ることも出来ますし、その企業におけるIT部門の位置づけも知ることが出来ます。  


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 IT部門が企画グループの中にあるのか、経理や総務の間接業務グループに属しているのか、あるいは別の位置に記載されているのか、それらの何番目に記載されているかによって、経営者から見たIT部門の位置づけや期待を知ることも出来ます。これはなかなか面白いですよ。    





 ここまで知識が増えると、そのお客様とお客様の競合企業の事業運営の違いも知りたくなるでしょう。

 時間を作って対象事業の競合複数社についても同様に調べてみましょう。
何か新しい発見があるはずです。  

 お客様のその事業と競合の事業の位置づけの違いや、お客様の競合に対する差別化要素等についても何かの気づきが得られるでしょう。こうした知識は要求定義の際に間違いなく活用できます。    



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