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話を聞きながら信頼をさらに獲得する


 ヒアリングでは、短時間に相手にどれだけ信頼してもらえるかで、引き出せる情報に大きな差が生ずる可能性があります。

 ヒアリング相手からの信頼を獲得するには、まずヒアリング実施者の経験や知識、人間性が求められますが、相手に対する興味と関心を示すことも大切です。



 この人は私や私の話に高い関心を持っていると感じてもらうことが必要です。



 そのためには、実際に相手に関心を持ち、事前に情報を収集し、少しでも好意を抱くことで、それが相手に伝わります。

 多くの場合、相手に好意を感じてもらうことで相手の好意を得ることができます。      



 「チャルディーニの法則」前々回ご紹介しましたが、人は好意を持っている人からの要請を受けると、積極的に応えようとしてくれます。






 ですから、できるだけ自然な笑顔で質問して回答を待ち、相手の笑顔も引き出しましょう。

 好奇心を持って聞くと、それが表情や態度に現れて「面白そうに聞いてくれているな」と相手に伝わります。相手の気分を乗せることもできるでしょう。    




 当たり前ですが、相手を尊重して相手の感情を害さないことも重要です。



 私の経験でも上から目線で質問をされたことがあるのですが、そんな場合には最小限の答えしかしませんでした。


 相手の目線(レベル)に合わせた質問の仕方をすることが大切です。相手によっては補足説明を加えて質問の意味をより深く理解してもらう工夫もあると良いでしょう。    


 また、相手の性格や状況に応じて聞き方を変えることも必要です。



 優越感を抱かせたり相手の実績を褒めることで、相手を気持ちよくさせることが可能です。

 たまには、知っていても知らないふりをするのも良いかもしれません。相手に気持ちよくしゃべってもらうのが目的ですから、こうしたちょっとした配慮や工夫をしましょう。    





 信頼を獲得するためにもう1つ重要なことは、これも当たり前ですが真剣な態度を示すことです。



 興味を持って聴くと同時に真剣に聴くことです。



 言葉の意味を確認したり、聞いた話を正しく理解していることを都度確認することで、相手に自分の真剣度を伝えることができます。    





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