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お客様の事業概要の理解(後編)


 前回
に続き「ヒアリングを成功させるための『下地作り』」の話です。

 

 皆さんはSWOT分析という手法をご存じでしょうか。  

 その通り、企業に内在する強み(Strength)弱み(Weakness)、企業の外に存在する機会(Opportunity)脅威(Threat)をクロスさせて整理して、経営環境を把握し最適な戦略を策定するために活用します。  

 SWOT分析については、ネット上に多数の情報がありますので、そちらを参考にして頂ければと思います。    



 多くの皆さんはお客様の企業内にいる訳ではありませんので、正しい分析を行うための強みと弱みに関する十分な情報は保有していないと思いますが、ここまでのところで得られた情報や感覚を基に、お客様に会う前に対象事業の強みと弱み、機会と脅威を皆さんなりに分析(整理)しておきましょう。  

 特に機会と強みの交点、脅威と弱みの交点がしっかり頭に入っていると、お客様にも「こいつは勉強しているな」と信頼を得ることにつながります。      




 次は、いよいよお客様(窓口になられている方)からの事前の情報収集です。  


 お客様との会話の流れで、質問する順番は変わるでしょうが、要求定義、要件定義のために事前情報として仕入れておいた方が良い情報の1つが組織に関する情報です。  



 ホームページにどこまで詳細な組織図が掲載されているかは別にして、対象事業や対象業務の関連部署や拠点に関する具体的な情報は有効です。これにより、ヒアリングすべき対象組織の範囲が見えるようになります。    





 そして、対象事業や業務に現在どのような問題や課題を抱えており、それらを現時点でどのように解決しようと考えているのかを聞き出しましょう。  

 ヒアリングを通して、全く別の課題が見つかり、別の解決方法を取ることになるかもしれませんが、その時点での相手(窓口の方)の思いや考えをしっかり聞き出して理解しておくことが必要です。      




 新規のITシステムを構築するにせよ、現行のシステムを再構築するにせよ、多くのシステムは単独ではなく、他のシステムと連携をとります。  



 少なくともどのようなシステムとどのようなデータ連携をとる必要があるのかを知り、ヒアリングの相手先としてその管理部門をリストに載せることも必要です。  

 相手が気付いていない、あるいは見落としているシステムがあるかもしれません。できれば情報システムの全体図を見せてもらうと良いでしょう。    



 既存の情報システムがあれば、そのシステムの事業や業務への貢献度合いや不満を具体的に聞き出すことによって、相手から聞いていなかった別の問題や課題の一片を見つけることも可能になります。    




 以上で、事業の概要と現行の事業や業務、情報システムの問題と課題のおおよその部分が理解できるでしょう。    


それでは皆さん、
    素敵なクリスマスをお過ごし下さい!!
     





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